مروری بر تفاوتهای بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی

مروری بر تفاوتهای بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی و ویژگیهای مرتبط با آنها
بازاریابی صنعتی

در بازاریابی صنعتی خریدار و فروشنده هر یک، بنگاه اقتصادی هستند و به آن دسته از فعالیت‌هایی می‌پردازد که باعث تسهیل مبادلاتی می‌شوند که در برگیرنده محصولات و مشتریان در بازارهای صنعتی هستند. بازاریابی صنعتی تمام سازمان‌هایی را در بر می‌گیرد که کالاها و خدماتی را برای استفاده در تولید دیگر محصولات و خدمات که به دیگران فروخته می‌شوند، اجاره داده می‌شوند یا عرضه می‌شوند، می‌خرند.

به بازار صنعتی، بازار واسطه‌ای نیز می‌گویند. یعنی خریدار مواد، کالا یا خدمتی را که خریداری کرده است در یک فرآیند در ایجاد محصول دیگری بکار می‌گیرد.

در حقیقت این محصول نیست که نوع بازار را تعیین می‌کند بلکه، ماهیت خرید و فروش و نوع مشتریان است که نوع بازاریابی را مشخص می‌سازد. برای مثال اگر من خودکاری را برای مصرف شخصی یا منزل بخرم نوع بازاریابی مصرفی است اما اگر TMBA در طی مذاکره با عرضه‌کننده لوازم تحریر برای مصارف سالیانه کلاسها و سمینارهای آموزشی و ستاد TMBA لوازم‌التحریر را خریداری کند این نوع بازاریابی را بازاریابی صنعتی می‌گویند. یا وقتی که انتشارات رسا جهت چاپ کتاب اقدام به خرید کاغذ از تاجر یا تولیدکننده مربوطه می‌کند این بازاریابی صنعتی است.

شرکت ابزارسرا نیز وقتی که ابزارهای مختلف کارخانجات و شرکت‌ها را تأمین می‌کند به بازاریابی صنعتی می‌پردازد پس برای آنها مهم است که از پتانسیل بازار و فرایندهای عرضه مطلع باشند، لذا اقدام به تحقیقات بازاریابی در این خصوص می‌کنند.

تفاوت بازار صنعتی با بازار مصرفی

آنچه بازاری را از بازار دیگر متمایز می‌سازد خریدار مورد نظر و استفاده مورد نظر خریدار از محصول می‌باشد.در اینجا به برخی از تفاوت‌های بازار صنعتی و مصرفی اشاره می‌کنیم:

۱-  فروش کلی در بازار صنعتی بیش از فروش کلی در بازار مصرفی است، هرچند که در مقایسه با مصرف کنندگان نهایی، خریداران صنعتی به مراتب کمتری وجود دارد.

۲- بازاریابان صنعتی به مشتریانی کالا یا خدمت می‌فروشند که در حجمی ‌بیشتر از مصرف کنندگان نهایی، خرید می‌کنند.

۳- یک بازاریاب صنعتی در مقایسه با یک بازاریاب مصرفی معمولاً با خریداران کمتری سر و کار دارد.

۴-  بر خلاف بازارهای مصرفی، چند خریدار بزرگ قسمت اعظم خرید را در بیشتر بازارهای صنعتی به خود اختصاص می‌دهند.

۵-خریداران صنعتی از نظر جغرافیایی متمرکز هستند در حالی که مصرف کنندگان نهایی عملاً در همه جا حضور دارند.

۶- بین فروشندگان و مشتریان در بازارهای کسب و کار رابطه ای نزدیک وجود دارد دلیل آن کوچک‌تر بودن پایگاه مشتریان، بیشتر بودن حجم و هزینه فروش متوسط و اهمیت و قدرتی است که مشتریان بزرگ‌تر برای تأمین کنندگان خود به ارمغان می‌آورند.

۷- در بازارهای مصرفی قسمت عمده کالاها از طریق ساختار پیچیده عمده فروشان و خرده فروشانی به فروش می‌رسند که بین تولید کننده و مصرف کننده به صورت واسطه عمل می‌کنند. اما در اکثر بازارهای صنعتی فروشندگان و خریداران به شکل مستقیم‌تری با هم ارتباط دارند.

درست همانطور که بین بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی تفاوت‌های بسیاری وجود دارد، بین تحقیقات بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی مصرفی نیز فرق است. در دنیای بازاریابی مصرفی، اصطلاح محقق بازاریابی اشاره به کسی دارد که مشغول مطالعه رفتار مصرف کننده است اما بازاریابی صنعتی کاملاً متفاوت است. در بازاریابی شرکت به شرکت، این اصطلاح اشاره به محققانی دارد که اطلاعات استراتژیک ارزشمند مربوط به مشتریان، مشتریان احتمالی، محصولات، رقبا، تأمین کنندگان و حتی کل صنایع را شناسایی می‌کنند.

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید

*